Tuote kunnossa, myyjät valmennettu, mainonnassa oikea ote… miksei myynti saa silti ilmaa siipien alle?
Aina kun istut lentokoneessa sen hiljalleen rullatessa kiitotien päähän, saattaa mieleesi hiipiä epäilys: Tokkopa tämä härveli nousee lentoon, niin heikon ja hitaan oloista on sen rullailu ja kankea kääntyily.
Vasta kun moottorit alkavat ottaa kierroksia ja lähtökiito faktisesti alkaa, epäilyksesi häipyy. Nyt on helppo uskoa että tämä nousee. Tunnet sen selässäsi kasvavana g-voimana. Nyt mennään!
Niin, volyymia pitää olla markkinoinnissakin.
Tuotteesi on se lentokone. Jos olet säännönmukaisesti huoltanut, kehittänyt ja säätänyt sitä, tuotteesi on kunnossa ja valmiina lentoon. Jos ei ole, lentosi voi päättyä pakkolaskuun. Huonossa kunnossa olevan tuotteen houkuttelu lentoon voikin tuoda sille armeliaan lopun, kun puutteet paljastuvat lennon aikana ja syöksytään alas.
Organisaation myyjäkunta on koneen miehistö. He tuntevat tämän konetyypin ominaisuudet ja tietävät mihin se pystyy. Joskus he voivat ottaa rennommin ja ajaa autopilotilla – mutta rajummissa olosuhteissa tarttuvat itse ohjaimiin pitäen koneen ilmassa.
Mainonta on koneen siivekkeet, joiden tulee nostaa kone ilmaan.
Hyvät siivekkeet tarvitsevat alleen nostavaa voimaa, jotta lähtökiito mahdollistuu. Ellei ilmaa saada siipien alle, miehistön osaamisella tai koneen ominaisuuksilla ei ole mitään merkitystä. Rullaillaan vaan hissuksiin kiitoradalla, heilutellaan siivekkeitä ja fiksutellaan ohjaamossa. Lentoon ei päästä. Niin tuttu tilanne mainostajalle. Kaikki on muka tehty oikein, mutta myynti ei nouse.
Volyymia pitää olla jotta maaefekti voitetaan. Hyvä mainonta puree silloin, kun se tavoittaa kohderyhmän tarpeeksi usein ja oikeassa korkeudessa. Riittävä mainonnan vaikutukselle altistuminen on nousuunlähdön elinehto. Se nostaa myös myyjien osaamisen ja tuotteen paremmuuden oikeuksiinsa.
Vaadi siis mainoskampanjaltasi laadullisen paremmuuden lisäksi myös tarkempaa kohdistusta ja riittävää volyymia.
Kuitenkin volyymista osa menee hukkaan, jos siivekkeet sinänsä ovat kehnot. Huonoilla siivekkeillä ajettaessa kuluu turhan paljon energiaa nousuunlähtöön. Huonot siivekkeet – eli huono mainonta- voi perustua vaikkapa katteettomille lupauksille tai olla imagon kannalta ristiriitainen – tai vain volyymiltaan liian hentoinen. Silloin on uhkana pakkolasku, kun väärin säädetyt siivekkeet eivät kanna. Vaikka ilmassa jotenkuten pysyttäisiinkin, polttoainetta kuluu paljon yli budjetoidun ja meno on epätasaista.
Jos siis haluat myyntisi nykyistä parempaan nousuun, kiinnitä istuinvyö, nosta selkänoja pystyasentoon ja tee nämä:
- Huollata tuotteesi
- Kurssita myyjäsi
- Säädätä siivekkeesi
Mainostoimisto Pilot Oy – Ajatus lentää.